OFERTA DE MERCADO, ENTREGA DE VALOR Y COMUNICACION DE VALOR

POR: FAVIO AUGUSTO ROMAN MEZA

OFERTA DE MERCADO

Propuesta De Valor Vs Precio

El valor de las cosas es absolutamente relativo, y como tal es subjetivo, ya que lo importante realzar los beneficios que adquiere el cliente al comprar un producto ubicando el precio en una escala menor.

Así lo hace la marca Apple, que añade a sus productos la más alta calidad, tecnología de punta incorporando nuevas herramientas y utilidades en sus productos marcando las pautas en el mercado, ya que es pionera en el desarrollo de accesorios y reproductores. Ésta compañía presenta diseños de vanguardia, esto sin duda aumenta la satisfacción de sus clientes los cuales siempre están a la expectativa de sus constantes innovaciones. Un ejemplo claro es el nuevo iPod nano que además de las funciones que este ofrece, ahora incluye una cámara de video de alta definición con altavoz integrado, esto le atribuye exclusividad que tanto disfrutan sus clientes.

http://www.apple.com/es/ipodnano/features/

Esto demuestra la importancia que tiene Apple para sus clientes de ir un paso adelante para mantener esa exclusividad y confianza de sus productos ya que esta empresa además cuenta con un sistema de soporte técnico avanzado que te permite solucionar cualquier tipo de problema con el producto hasta un foro en el cual puedes intercambiar ideas y soluciones

http://www.apple.com/es/support/

http://store.apple.com/es

http://www.apple.com/es/aoc/

ENTREGA DE VALOR

Canales de Distribución

La compañía Apple maneja un canal de distribución de nivel cero y nivel uno. En el nivel cero, opera directamente con el mercado corporativo y educativo que por medio de su página web realiza sus pedidos en los cuales obtienen descuentos y beneficios especiales como descuentos exclusivos, en los precios de ordenadores y software Apple, y determinados productos de otros fabricantes.

http://store.apple.com/es/browse/home/education_routing?mco=Nzk2ODk3MA

Podemos observar que esta compañía cuenta con una amplia red de 70 tiendas a nivel mundial esto hace que estos productos sean exclusivos y se garantice de una forma más fiable la garantía y buen estado de los productos.

http://store.apple.com/Catalog/US/Images/intlstoreroutingpage.html?cid=AOSA10000022132

Como nivel uno existen 1.250 distribuidores selectos que tienen la posibilidad de vender sin haber comprado los productos esto hace que los costes de bodega sean nulos, estos distribuidores además de proveer a los clientes de sus productos también lo hacen con asesoría especializada personalizada comunicación del producto; material pop y demostraciones del producto para que la gente lo conozca, best buy es uno de ellos

http://espanol.bestbuy.com/enes/site/olspage.jsp?type=category&id=pcmcat87800050001

COMUNICACIÓN DEL VALOR

Una compañía como Movistar ha dejado clara la importancia de manejar una publicidad agresiva. Esta comunicación empieza por sus mismos productos ya que utiliza los mensajes de texto para informar a sus clientes de las promociones y nuevos servicios que ofrecen, así mismo utilizan medios masivos como pautas telivisivas y radiales con jingles que son percibidos fácilmente por sus clientes y despiertan la curiosidad de nichos aun no atendidos.

http://www.movistar.com.co/sitio/#S1&seccion=4

Los patrocinios corporativos para una gran mayoría de eventos importantes que reúnen gran flujo de gente, como eventos deportivos, culturales y las actividades que realiza para consentir a sus clientes con el fin de afianzar la lealtad y estrechar las relaciones con los clientes.

http://www.movistar.com.co/sitio/#S1&seccion=9

Esta compañía deja ver su lado humano comprometiéndose de manera activa en el desarrollo de programas sociales y de cuidado ambiental.

http://www.movistar.com.co/sitio/#S1&seccion=26

Movistar rompe con muchos esquemas proporcionándole al cliente una confianza que ningún otro operador realiza, basada en un novedoso servicio el cual le permite al cliente adelantar $ 1000 de su próxima recarga

http://www.movistar.com.co/sitio/#S1&seccion=6&seccionInt=570

COMO CONQUISTAR AL CLIENTE

Por: Claudia Marcela Contreras Pinto

A. OFERTA DE MERCADO

Propuesta de valor v.s. Precio: La propuesta de valor es todo el conjunto de beneficios que la empresa promete entregar al cliente. Lo principal es hacerle entender que no importa que tan costosos puedan ser sus productos o servicios, que lo importante es la ventaja y el beneficio que este puede brindarle por encima de los costes que tenga su adquisicion. En este ejemplo se muestra claramente como HERBALIFE promete a sus clientes una experiencia de vida, promete no solo mejorar la calidad de vida de las personas que consuman sus productos sino que ademas les promete salud y belleza. Por medio de una breve nocion de la compañia explica ademas todo el respaldo medico y cientifico que tiene, de manera que el cliente o usuario final se sienta totalmente seguro que adquiriendo sus productos tiene garantizada una mejor nutricion, apariencia fisica y salud. Al cliente percibir todas estas experiencias de vida que la empresa pone a sus disposicion el cliente no dudaria en utilizar la oferta.

http://co.herbalinea.com/

Al momento en el que el cliente entiende de que se trata todo esto ya esta tan flechado por la compañia que el precio que tenga que pagar por adquirir los productos va a ser relevante en comparacion con todos los beneficios que ya sabe de antemano que va a obtener. Ahi es donde el cliente aprecia la diferencia de lo que recibe con lo que entrega por su adquisicion.

http://www.herbalife.com/ Herbalife como oferta usa tambien testimonios de gente que ya ha obtenido resultados con sus productos para motivar aun mas a quienes aun tienen duda de adquirirlos. Este link muestra ("product results") gente feliz contando la experiencia obtenida por ellos. Ademas brinda consejos del grupo medico consultor que tiene la compañia como respaldo ("direct from the doctor").

B. ENTREGA DE VALOR

Bavaria Sabmiller es una de las empresas colombianas con mas canales de distribución, Bavaria tiene 433.000 puntos de venta y 46 tipologías de canales.

http://www.dinero.com/noticias-negocios/bavaria-version-sabmiller/26356.aspx

La idea es segmentar esos canales en 5 categorías. Un canal de distribución es un conjunto de ocupaciones o actividades que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un producto o servicio para el uso o consumo.
Dependiendo del tipo de canal que use ya sea el de grandes comerciantes o tradicional se tienen unos niveles establecidos para cada uno de ellos. Para el caso de grandes comerciantes se tienen 1 ó 2 niveles, con una estrategia de mercado Pull + comercialización; mientras que para el caso del canal tradicional se tienen 3 o mas niveles, con un estrategia de mercado Push + Papel Tendero.

http://74.125.113.132/search?q=cache:Vi33Ah0ekIUJ:www.iaccolombia.org/images/iac/Publicaciones/Presentacion%2520Bavaria%2520Canal%2520Tradicional.PDF+CANAL+DE+DISTRIBUCION+BAVARIA&cd=7&hl=es&ct=clnk&gl=co

Los elementos de un canal de distribución comienzan por las comisiones generadas por la empresa directamente con los agentes de ventas en la búsqueda de puntos de venta para el consumidor final, después son los camiones de estacas, los botelleros y siders, es decir, los medios de distribución, bodegueros, y finalmente los puntos de venta directos ya sea por mayoristas o minoristas.

http://www.portaldistribuidores.com/html/i_portals/index.php -> Abrir aplicativo para toma de pedidos a socios, distribuidores rurales.

ANEXO 1. COCA COLA Y SUS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/46/metapocanmkt.htm

C. COMUNICACIÓN DE VALOR

http://www.youtube.com/watch?v=MaTjCil8SxU

La publicidad es toda clase de comunicación no personal y pagada para presentar y promocionar ideas. Este video muestra un contacto muy personal que genera la compañía entre todos las posibles audiencias haciendo que cada uno se identifique con la marca y/o el producto y refuerce el gusto que éste pueda presentar por la empresa.
Al inicio de su campaña publicitaria se destacaba “Deliciosa y refrescante…Toma Coca Cola” donde incitaban a la gente a probar esa tan maravillosa sensación de frescura. Su principal objetivo era conseguir que el consumidor llegara a conocer su existencia. Además de mantener su calidad y su sabor inalterable, Coca-Cola ha realizado un esfuerzo de comunicación siempre innovador que ha hecho de ella el símbolo universal que todos conocemos.

http://www.youtube.com/watch?v=CkmChEagzlQ

http://www.youtube.com/watch?v=Wzv4I-qSTJo

Para videos de este tipo coca cola usa una publicidad con psicología inversa de manera que pueda hacer sentir a sus clientes seguros de si mismos, publicidad como “sigamos frescos”, o “las cosas como son” buscan hacer las cosas lo mas real posible para generar una burla de si mismo y de igual forma fomentar la compra de su producto haciendo que las personas se sientan mejor al consumirlo ya que creen que no le están dando importancia al que diran.
La clásica imagen de coca cola con un fondo rojo nace de la idea de empezar a asociar esta bebida con las comidas por lo que se empezó a usar como una especia de nevera roja en la parte de atrás de coca cola. Con esto se busca que no quede la imagen de coca cola solo como refrescante sino qu la ubica en la mente de las personas como la mejor acompañante para todas sus comidas. Para posicionar la marca en la mente de todos las personas de los Estados Unidos coca cola registra su mar como COKE, una palabra mas fresca y de mas fácil uso para la jerga diaria.
La publicidad es una técnica de promociones surtidas, cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bienes o servicios a través de medios de comunicación con el objetivo de obtener mayor numero de clientes logrando una mayor aceptación en el mercado.
hace uso de numerosas disciplinas tales como la psicología, la sociología, la estadística, la comunicación social, la economía y la antropología a fin de recordar (para crear imagen de marca) y /o persuadir para producir, mantener o incrementar las ventas.

http://www.youtube.com/watch?v=R1NnyE6DDnQ

Coca-Cola a lo largo de su historia a hecho un sin fin de publicidades por todos los medios de comunicación (diarios, revistas, televisión), actualmente la mayor cantidad la realiza por televisión, quedando atrás los carteles en las calles(segundo lugar),diarios y revistas(tercer lugar), anuncios por radio. También a su vez hace de anfitrion en eventos de gran importancia social.

http://www.youtube.com/watch?v=iZIHSn1ILxs&feature=fvw

Otra forma de publicidad de coca cola es la de sacar artículos promocionales con el logo de la compañía y ofreciéndolo a las personas interesadas con promociones y descuentos por la compra de sus productos, como por ejemplo coleccionando las tapas ganadoras, o simplemente reuniendo un numero definido de tapas y dando un excedente minimo en dinero para poder obtener el articulo ofertado y ellos conseguir una publicidad en casa.

http://www.coca-cola.com.co/index.jsp

En otras ocasiones es común que alienten a sus clientes a participar en concursos de publicidad de su producto, donde motivan al cliente de una manera abrumante ya que el se siente respetado, elogiado y como si sus ideas contaran y fueran de mucho valor, lo que va generando fifelidad hacia la marca y el producto.

http://www.coca-cola.com.co/index.jsp

Coca-Cola marco tendencias en la sociedad y en sus pautas publicitarias.

http://www.youtube.com/watch?v=fCGRSQXLTaQ

DISTRIBUCION CON VALOR

La mayoría de los fabricantes no venden sus productos directamente al usuario final, ya que entre ellos existen unaserie de intermediarios quienes participan del proceso de disponer un bien o servicio para su adquisición. Existen diversas trayectorias que siguen los bienes y servicios luego de su producción, que culminan en la compra y uso por parte del consumidor final.

Las empresas necesitan el apoyo de una canal de distribución que facilite la llegada de estos productos con mayor rapidez y lo más cerca posible a mano de los demandantes en el momento justo y en las mejores condiciones

Los canales de distribución son los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector, indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.

Una logística efectiva garantiza la oportuna disponibilidad del portafolio de productos, en un volumen suficiente para satisfacer las necesidades del mercado adaptando las mejores prácticas operativas y de servicios del cliente a unos costos razonables. En síntesis la logística es una herramienta que contribuye a la diferenciación competitiva ya que conlleva a obtener un producto en el lugar, momento y al costo adecuado.

Los canales de distribución son un medio para llevar los productos al consumidor final, dándole valor para el cliente, la elección de un canal de distribución dependerá de las necesidades de cada empresa, maximización de consumo, cobertura, frecuencia, ubicación, inventarios, transporte y logística de distribución. Estas necesidades son dadas por el tipo de producto para determinar si es preciso implementar una distribución intensiva, exclusiva o selectiva.

La importancia de elegir una opción adecuada radica en la influencia directa de algunas variables como el precio el cual el porcentaje dado al intermediario ya sea distribuidor, mayorista, minorista o detallista no incremente de forma brusca el precio final del producto, Una de las funciones mas decisivas es la de lograr de los canales de marketing generen venta rentables y no solo deberán atender los mercados si no también crear mercados.

Esta decisión también afectaran todas las demás decisiones de marketing, Los precios de la empresa determinaran si se utilizan vendedores masivos o tiendas exclusivas. Las decisiones referentes a la publicidad y a la fuerza de ventas de la empresa dependerán de la capacitación y motivación que necesiten los intermediarios.

www.gmc.com; www.chevrolet.com.co

En Colombia la compañía General Motors fabricante de automóviles como canal de distribución de productos y servicios asignó como mayorista a la compañía Chevrolet Colombia quien a su vez utiliza como detallista los concesionarios Codiesel y Campesa que le dan valor al cliente proporcionándole

www.campesa.com.cowww.codiesel.com

• Facilidades de pago.
• Garantía.
• Atención personalizada.
• Asistencia técnica telefónica.
• 20 puntos de control sin costo.
• Lavado gratis con su reparación
• Agentamiento (cita previa).
• Horarios de atención extendidos.

Todo lo que su vehículo Chevrolet necesita en un solo lugar

• Mecánica Express
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• Lámina y Pintura.
• Instalación de accesorios.
• Servicio de Desvare.
• Asesoría en caso de Siniestro.
• Venta de Partes y accesorios.

"Para conseguir una posición de ventaja competitiva sostenible las organizaciones necesitan intermediarios orientados al mercado y al servicio."

Esto lo deja claro esta empresa que sin lugar a dudas sus ventas han batido records en a tanto a nivel departamental como a nivel nacional y claro no solo es la empresa como tal la influencia de los canales de distribución es verídica a juzgar por servicios que estas ofrecen.

PRECIO DE TIGO COMO EXPRESION DE SU OFERTA

La compañía tigo se inicio en Colombia en el año 2003 con el nombre de OLA que dio sus inicios con los precios mas bajos del mercado, mas adelante para ampliar su cobertura la compañía cambio su nombre a tigo con el fin de atraer mas clientes.

http://www.tigo.cl/index2.php?option=com_content&do_pdf=1&id=48

Tigo es una compañía multinacional que ha llegado a Colombia a imponer los mejores precios del mercado a todos sus usuarios. Con su apertura logro cautivar y conmocionar a todo el país ya que los precios que ofrecía respecto de las otras compañías telefónicas presentes en el mercado estaban por el suelo. Eran accesibles para todo tipo de estratos y especialmente llamativos para aquellos con menores ingresos.

El precio es el valor del producto expresado en términos monetarios como un medio de intercambio. La fijación de los precios tiene independencia del resto de variables del marketing, por lo que la gran mayoría de las empresas toman el precio como una herramienta estratégica clave para atraer sus clientes. Sus escalones de precios se fijan según la capacidad del plan que el cliente requiera, de manera inversamente proporcional, entre mas grandes sean sus planes menor es el costo por minuto que el cliente paga.

El objetivo del precio de tigo es tener el liderazgo en la calidad de su servicio por eso últimamente ha dedicado mucho tiempo y ha invertido mucho dinero en publicidad para probar que su señal si funciona, con el fin de abarcar mas publico del que ya tiene actualmente, ubicando sus exploradores tigo alrededor de todo el país para que la gente compruebe su verdadero producto, y así poder desbancar a las otras compañías telefónicas que aun tienen el liderazgo en el país.

Los precios de referencia es el promedio de precios de una mercadería, durante cierto período, en un mercado de referencia. Precio que se establece para tigo y para sus

competidores a nivel nacional. Es el precio de referencia, o comparación que usan los compradores para referenciar el producto o servicio que desean adquirir, comparacion basada en la competencia y en productos sustitutivos del mismo.

Tigo, al igual que la mayoria de las empresas, fijan sus precios de acuerdo a una serie de pasos, como lo son la seleccion de los objetivos del precio, determinación de la demanda, estimación de los costes, anáalisis de los costes, de los precios y de la oferta de la competencia,selección de un método para la fijación de precios y por ultimo la seleccion del precio final.

El objetivo de tigo es maximizar la cuota del mercado ofreciendo las mejores tarifas y brindando la mejor calidad de servicio, que en este caso no solo seria un buen aparato sino la mejor señal y cobertura del pais.

La demanda de tigo es inversamente proporcional a sus tarifas, ya que consigue numerosas ventas con los precios mas bajos del mercado. Esta demanda va a determinar el precio que pueda poner tigo a sus prductos, y sus costes determinan el limite inferior. Aunque tigo inicio con precios mas bajos que su coste a medida del tiempo se ha ido estabilizando logrando un margen de ganancia inferior pero con muy bueno resultados.

Tigo considerando sus competidores mas cercanos, fija precios mas economicos mientras que estos al no estar en capacidad de brindar las mismas opciones que tigo llenan a sus compradores de promociones. Teniendo en cuenta estas reacciones de la competencia tigo busca brindar promociones a sus compradares, menos llamativas pero igualmente efectivas para seguir acaparando sus clientes.

Segun estas consideraciones la empresa decide cual es el precio mas favorable que pueden darle a sus prductos teniendo como base todas las anteriores.

CREACION DE OFERTA DE MERCADO

A la hora de ofertar un producto o servicio es importante tener en cuenta ciertos elementos que influyen directamente en el éxito de sus ventas, los cuales son cada vez más difíciles de aplicar debido a los constantes cambios y exigencias de los clientes, sin contar además que debemos debatirnos en un mar de rivales para superar las expectativas de nuestros clientes.

Estos elementos a tener en cuenta se reducen a las preferencias o prioridades del cliente hacia un producto es decir, el valor para el cliente bajo forma de una jerarquía. Esa jerarquía de valor sigue cuatro niveles:

• Básicas: No entregan satisfacción por sí solo; únicamente cumple una necesidad básica.
• Esperadas: Aceptable pero no excepcional; agrado por el servicio y el producto.
• Deseables: Satisfacción del producto o servicio; calidad e innovación.
• Inesperadas: Supera el desempeño de la competencia; atenciones o detalles que cautivan al cliente.

Es necesario definir las necesidades de los clientes para poder aplicar un valor agregado a mi producto, ya sean necesidades básicas, o de más alto grado de satisfacción. Una empresa puede diferenciar su producto según su material, su diseño, estilo, características de seguridad, comodidad, facilidad de uso, etc. La mayoría de las empresas utilizan esta estrategia resaltando los atributos de su producto en comparación con los de la competencia para posicionarse en la mente del consumidor como el número uno.

Por ejemplo: Dominós Pizza hace hincapié en que es la única compañía en el mercado de este sector que te entrega tu pizza antes de 30 minutos y caliente con sus nuevas y revolucionarias bolsas térmicas esto es mucho más de lo que un cliente espera ya que él desea satisfacer su hambre. Esta diferenciación de producto sin lugar a dudas esta estrategia supera las expectativas del cliente.

www.dominos.com

Para lograr esto es necesario crear ventajas competitivas que generen una recordación de marca, una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las estrategias competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos en los rivales, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia.

Algunas empresas consiguen una ventaja competitiva en razón de una entrega rápida, esmerada y confiable en su instalación, reparación y capacitación, así como en el servicio de asesoría. Un ejemplo muy claro de este tipo de oferta es el que ha llevado a cabo Wall Mart los últimos años resaltando lo importantes que son los consumidores para esta firma y su personal , con su lema “Nuestra gente hace la diferencia” tanto en Mexico como en Estados Unidos la experiencia de compra en este lugar es mucho más personalizada donde el vendedor se preocupa por resolver las inquietudes de los clientes son valores o servicios aumentados en los cuales estos almacenes marcan la diferencia.

www.walmart.com

Otras empresas se esmeran por diferenciarse en la oferta de su personal contratando y capacitando a su personal para que sea mejor que el de la competencia. Por ejemplo: el personal del hotel Dann Carlton el cual se destaca por manejar programas de mejora continua los cuales exigen mucho más a sus empleados, la mayoría debe dominar otro idioma y especialistas para cada uno de los servicios que ofrece, personal altamente calificado. Es evidente que un huésped de este hotel querrá volver porque se sintió muy bien atendido y no tuvo inconveniente alguno

www.hotelesdann.com

Pero no solamente es necesario una ventaja competitiva, es imprescindible el uso de una imagen con la que nuestros clientes nos puedan identificar McDonald's es una verdadera lección de posicionamiento, la más grande cadena de comidas rápidas, ya que conquistó los mercados de casi 100 países del mundo y consiguió un crecimiento exagerado , con 20 mil restaurantes que atienden a más de 30 millones de personas por día, su presencia global es indiscutible.

www.mcdonalds.com

POSICIONAMIENTO DE MARCA Y RELACIONES CON LA COMPETENCIA

La empresa alemana BMW viene de las siglas en alemán Bayerische Motoren Werke cuya sede central se encuentra ubicada en Munich.

BMW es la empresa sucesora de Rapp Motorenwerke GmbH, quienes fabricaban motores de aviones. Al finalizar la primera Guerra Mundial se prohibió dicha fabricación por 5 años, lo que los motivo a buscar una solución para continuar con la empresa, junto con el cambio de nombre vino el primer producto elaborado que fue una motocicleta R32 en al año 1923. Para el año 1928 vendieron la empresa al fabricante de autos DIXI y así BMW lanzo al mercado su primer carro 3/15 PS en el año 1929. Finalmente la empresa conocida como BMW Motorsport GmbH se fundó en Munich 1972.

BMW es una de las empresas mas exclusivas en el mercado en la elaboración de automóviles, conocida por la, ya nombrada, exclusividad, creatividad y ergonomía de sus diseños, combinan a la perfección la tecnología de los automóviles de competición con el pragmatismo y comodidad cotidianos. Los valores de la marca son: rendimiento deportivo, dinámica excelente y potencia extraordinaria.

http://www.youtube.com/watch?v=0dohNuS4vBk

Aunque BMW tiene unos de los mejores productos del mercado en autos, en esta categoría a la que pertenece, también tiene grandes competidores a su alrededor como Mercedes Benz, Lexus, Audi, entre otros, para el público es notorio la categoría en la que esta marca se ubica, ya que la empresa se ha encargado de hacerlo saber por medio de su publicidad, marcando la diferencia y demostrando que esta en un nivel superior a otras marcas ya establecidas en el mercado.
La categoría de pertenencia hace referencia a lo que los consumidores consideran que las marcas son líderes en su clase, para esto BMW ha resaltado en su publicidad y demostrado en sus productos las ventajas que ellos ofrecen a los propietarios de sus autos, comparado con el resto de competidores, promocionando sus modelos de forma que sean fáciles de identificar, como lo que hacen participando en la fórmula uno.

Los puntos de paridad y diferencia que son deseables por el público y más aún por sus clientes que los hacen elegibles en muchas ocasiones son:
Pueden personalizar su ordenador según gustos y/o preferencias.
Modelos diferentes y exclusivos a los de la competencia. Ediciones limitadas de nuevos carros, teniendo como primeras opciones a comprar clientes de su base de datos.

http://bmw.cochesafondo.com/noticias-coches/bmw-m3-edition-models-plus-exclusividad/27006/

Posicionamiento a partir de la credibilidad de sus clientes en la elaboración y la calidad de sus productos.
“BMW Premium Selection used cars. As if they’d never touched the road”. Aunque el interés de toda compañía, incluso de esta se concentra en vender lo nuevo también dedica tiempo a promocionar coches usados, como se muestra en esta campaña, que aunque ya se haya usado es como si nunca hubiera tocado la carretera. Campañas que no son típicas de la competencia.

BMW siempre ha buscado la diferencia, incluso en sus modelos mas clásicos. Cualquier atributo similar ha sido modificado, para que el cliente pueda percibirlo. Respecto a la imagen de sus autos juegan con “la mirada” de los mismos, cambiando las luces de posición para apreciar los diferentes “ánimos” del auto.

EL CAPITAL DE MARCA

La historia de McDonald´s comienza en 1948, cuando los hermanos McDonald´s (Richard y Maurice) deciden abrir su propio restaurante. En sus inicios atendían los pedidos desde el coche, era ese tipo de restaurantes “drive thru” donde todas sus paredes eran ventanas lo que llamaba la atención del público ya que podían observar como se elaboraban sus pedidos.

Su objetivo: Ofrecer un servicio rápido, con productos de calidad y a muy bajo precio, lo que los diferenciaba de la competencia.

Su crecimiento como una de las cadenas de restaurantes mas grande del mundo, fue gracias a Ray Kroc, quien para 1955 abrió su propio restaurante en Ilionis con el apellido de los hermanos, y quien mas tarde les compraría el negocio por 2.7 millones de dólares.

A medida que este fue creciendo y se fue expandiendo por el mundo fueron cada vez más los países que quisieron tener a McDonald´s en el suyo, países como Canadá, Japón, Países Bajos, Alemania, entre otros.

Para el año 1995 se abrió el primer restaurante en Colombia, ubicado en la ciudad de Bogota.

McDonald´s basa su marca en la identificación de la M en casi todos sus productos, es asi como logra diferenciarse del mercado.

http://www.mcdonalds.com.co/index.html

Para cualquier persona del mundo es fácil identificar cualquiera de sus productos, ya que gracias a la calidad de sus servicio y productos ha adquirido una lealtad única en sus clientes casi tan fiel como aquellos que solo toman coca-cola.

Su branding marca la diferencia ya que todos sus productos tienen la marca registrada en todas las presentaciones que se tengan de estos, al igual que sus empleados. Lo primero que se nota al pasar cerca de uno de sus restaurantes, o bien al entrar, son los colores amarillo y rojo, que han identificado la marca a través de todo los tiempos.

Basado en los consumidores y en su permanencia a través de los años reflejan que su capital de marca es positivo, ya que los consumidores los prefieren.

http://videos.choteras.com/anuncios-tv/anuncio-mcdonalds---los-peces-prefieren-mcdonalds-4848.html

Es claro que el nombre McDonald´s no hace referencia a la razón social de la empresa, ya que este no brinda ninguna información de lo que realizan en él, o de los productos y servicios que ofrecen. Por ejemplo General Motors nos da una idea de lo que ofrecen, pero para el caso de Ford, no nos brinda ninguna información de lo que fabrica, es solo un apellido de su fundador, al igual que McDonald´s que es el apellido de los hermanos que iniciaron el negocio, no siempre tiene que dar la información de lo que fabrican, pero si es claro que tienen que hacer que cada persona que conozca su nombre debe asociarlo a sus productos.

Su estrategia de marca se basa en poner a cada uno de sus productos la M característica, que los identifica. Por ejemplo, Mc Combos, Big Mac (que como nombre no nos dice que es pero que todos los consumidores saben que es la hamburguesa mas famosa que los caracteriza).

Tal es su estrategia que elevan sus ventas solo con añadirle un toque especial a cada uno de sus productos, tal es el caso del Sundae, McDonald´s no es solo reconocida por su comida rapida tambien lo es por sus deliciosos postres, hay quienes solo se acercan a degustar sus exquisitos helados, para este producto ya en el mercado con 3 diferentes sabores, han añadido una nueva estrategia, adicionarle coco; sigue siendo el mismo producto de todos los años con sus características comunes, pero con un nuevo ingrediente distintivo de los otros.


Su extensión de marca la han hecho para un segmento del mercado en especial, los niños, quienes tienen gran influencia sobre sus padres y son finalmente quienes deciden donde y que quieren comer, para esto la compañía se ha enfocado en ellos con sus combos de cajitas felices, que traen algún juguete o un icono de moda de las ultimas películas infantiles sacadas al mercado, y su indiscutible mayor atracción RONALD MCDONALD, quien es el payaso imagen del restaurante que mas atrae a los niños.

Uno de sus apalancamientos han sido artistas de la talla de Michael Jackson quienes han posado para campañas publicitarias de la empresa, además de todos los dibujos animados de Disney. McDonald´s ha sabido sacar ventaja de estos apalancamientos para aumentar sus ventas y lograr aun más posicionamiento del mercado.
Apalancamientos con coca-cola para promocionar sus productos y dando obsequios, con el fin de aumentar sus ventas, tomando prestado el nombre de coca-cola y sus productos para incrementar ventas para las dos compañías, un apalancamiento donde las dos resultan beneficiadas.

ANEXO:
Los chicos prefieren la comida rápida de McDonald’s
Un estudio de la universidad de Stanford en EEUU mostró que el 77% de los niños de tres a cinco años eligen las hamburguesas de la cadena de comida

El estudio comprobó que los productos empaquetados por McDonald’s tienen más aceptación entre los jóvenes, frente a los mismos productos sin marca.

El informe fue realizado por la facultad de medicina de la Universidad de Stanford en EEUU. Los resultados arrojan que el 77% de los niños entre tres y cinco años prefieren las hamburguesas con papas fritas presentadas en el packaging de la cadena de comidas frente a los mismos productos sin marcas.
El estudio se hizo entre 300 niños de tres a cinco años que ven un promedio de dos a cuatro hors de TV diarias. De los encuestados, un 30% comen más de una vez por semana en McDonald’s, y un 75% de ellos tiene un juguete de la cadena de comidas en su casa.
“Encontramos que los niños que más contacto tienen con la TV y los que más seguido comen en McDonald’s, son más propensos a elegir la comida con el logo de la marca” informaron a AdAge los investigadores. “Esta empresa sabe lo que está haciendo. Nadie invierte más que ellos en publicidad de productos para niños” sentenciaron.
En diciembre de 2006, en Inglaterra se llevó a cabo un estudio que demuestra que el 70% de los niños de tres años ya reconoce los “Arcos Dorados” de McDonald’s.

Articulo tomado de iprofesional.com Marketing
Miercoles 08 de Agosto de 2007

SEGMENTACION DE MERCADOS

Hoy en día, el mercado se encuentra saturado por una gran variedad de productos y marcas que aturden a los clientes, haciéndolos renuentes a todos nuestros esfuerzos de marketing, lo que nos conduce a hacernos una sola pregunta ¿Qué debemos hacer para que nuestros clientes tengan la necesidad de comprar mis productos y no los de la competencia? La respuesta es simple, tenemos adaptar nuestros productos a las necesidades de nuestros clientes, segmentando nuestro mercado.

La técnica de la segmentación consiste en dividir el mercado de acuerdo a patrones específicos para distinguir públicos con características comunes, de tal manera que se pueda personalizar para ellos un determinado producto o servicio.

Un ejemplo claro de esta estrategia, es la marca de computadoras DELL, que maneja distintos tipos de producto, dirigido a distintas clases de clientes según la magnitud de su necesidad, entre estos encontramos productos para el hogar, micro-pequeñas y medianas empresas y del sector público, esta estrategia permite ofrecer un

producto para cada uno de ellos en los cuales se diferencia la capacidad del equipo, los accesorios que éste incluye, el diseño y los programas adicionales.

Teniendo en cuenta las necesidades de sus clientes, esta compañía encontró un nicho de mercado en el cual se establecen necesidades insatisfechas, de acuerdo con sus actividades, ya que demandan ciertas características que no se habían tomado en cuenta, por esto se creó el sistema “DELL a medida” éste provee este nicho manejado en una plataforma donde el cliente hace su pedido y arma su computadora de acuerdo a su necesidad. Esta estrategia le permitió ser pionero en este tipo de estrategias y método de venta.

http://www1.la.dell.com/content/default.aspx?c=co&l=sp&~ck=geo

DELL encontró en esta estrategia, la oportunidad de posicionarse como una compañía orientada hacia el cliente, respondiendo a sus necesidades de manera ágil y eficiente; ya que además de los productos que ofrece, también los asocia con plan de “integración virtual” que conduce a sus clientes directamente a la compañía por medio de una plataforma en internet en la que estos resuelven cualquier solicitud, incluye: productos, pedidos, soporte técnico, garantía y servicio al cliente esto revoluciona esta clase de servicio debido a que muchas empresas apuntan a establecer relaciones con sus clientes, pero solo toman en cuenta una dimensión: por ejemplo, la perspectiva del marketing, o los requisitos para efectuar ventas, mientras que Dell lo hace de todas las maneras posibles, permitiéndole al mismo tiempo ser eficientes en términos de costes, y responsables frente a las necesidades que puedan llegar a tener.

Dell es una de las compañías que mejor ha utilizado las técnicas de segmentación, descubrió que no podía dirigirse al mercado de las medianas empresas igual que al de gran consumo, puesto que sus necesidades eran diferentes, sobre todo en lo relativo a servicios. Tras adaptar sus propuestas a cada segmento, vio como multiplicaba sus ventas hasta cuestionar el liderazgo de COMPAQ, hoy fusionada con HP. En la actualidad, la web de Dell ofrece formas distintas de hacer negocios con la empresa según el perfil y potencial de cada cliente, de manera que éste siempre disfruta de una experiencia de compra personalizada y Dell optimiza su retorno sobre la inversión.

Como vemos la segmentación más que una estrategia de ventas en esta compañía, es el eje principal ya que nos presenta múltiples beneficios, como determinar con suma precisión el público al cual dirigir una campaña, o bien adaptar a un grupo concreto el mensaje que queremos lanzar. Los beneficios son obvios: mejorar la experiencia del usuario/cliente, fidelizar a este último, asignar adecuadamente el presupuesto de marketing a cada segmento, ahorrar costes y maximizar la eficacia de nuestras acciones.

En un solo mercado hay infinidad de mercados, y el reto es delimitarlos minuciosamente para dar a cada cual lo que demanda.

Mercadefam es una empresa constituida desde 1973, por santandereanos con ganas de salir adelante y ademas de brindarle a su ciudad una nueva oportunidad de consumo, de allí su nombre MERCADOS DE FAMILIA S.A.

Empezó ubicandose en la carrera 33 entre calles 41 y 42. Poco a poco fue expandiendose y abrió para el año 1986 un nuevo supermercado ubicado en el centro de la ciudad. Por último para el 2003 abrio su última sede en el centro comercial La Florida, en cañaveral.

Mercadefam como sociedad corporativa se rige por 7 valores corporativos que la convierten en el mejor supermercado de satander: excelencia, calidad, creatividad, siendo su mayor reto, desarrollo humano, compromiso, servicio, y etica. http://www.mercadefam.com.co/inicio.html

Mercadefam es uno de los mejores ejemplos de santander para referirnos al llamado VALOR PERCIBIDO, que ofrecen las empresas actualmente a sus consumidores. Como su nombre lo dice valor percibido es todo aquello que el consumidor percibe o capta de la diferencia entre las ventajas que ofrece el producto,ventajas de calidad, uso y duración, y su costo. Al compararla en precios con otras cadenas como el exito o carrefour se hacia costosa, pero a ninguno de sus clientes les importaba el precio que se pagaba adicional con tal de recibir productos de tan buena calidad, y con un servicio post venta tan excelente.

Al hablar de valor percibido se hace referencia a la calidad, sin importar el precio. Una buena empresa no puede durar mucho en el mercado sin brindar valor a sus clientes. Un cliente busca confiabilidad en el producto, buen servicio post venta, satisfaccion de sus propias necesidades, y ademas recibir aquellas cosas que no esperaba ni estaba buscando pero que en el momento en el que aparecen se empiezan a hacer indispensables, como lo fue la aparicion de los aires acondicionados para los carros en su época.

Mercadefam, divide sus supermercados en grandes secciones para mayor comodidad de sus consumidores como lo son: hogar, droguería, papelería,frutas y verduras, entre otros. Con lo cual facilita la busqueda para aquellos que van por primera vez y no saben por donde empezar.

Siempre tiene fechas de descuentos programadas con antelación y se encarga de darlas a conocer con tiempo para que todos sus clientes programen sus compras para ese dia, como lo son las compras del 10 x 10 que ninguno de los consumidores quiere perderse, y a pesar de sus amplios cupos de parqueadero y sus múltiples puntos de pago, todos siempre en funcionamiento, pareciera que el supermercado no diera a basto esos dias con tantos clientes a la espera.

Ademas gracias al servicio de la tarjeta de cliente frecuente mucha gente obtiene promociones diarias debido a sus compras, ya que los cajeros junto con el recibo de la compra se encargan de entregar otro recibo de notificación de promociones válidas para los dias siguientes. Esta tarjeta acumula puntos mostrandola en cada compra y en caso de que en algun dia el cliente no tenga efectivo, puede redimir sus puntos para compras dentro del almacén.

Mercadefam además pensando en la economía de sus clientes y en brindarles facilidades de pago, tiene activo un crédito con el Banco de crédito para aquellos clientes que quieran adquirir sus electrodómesticos en este almacén. Recibe todas las tarjetas de crédito para no tener que llevar todo el efectivo en mano.

La lealtad a una marca se logra con calidad, tanto en producto como en servicio, la atenta y cordial atencion de los empleados hacia el cliente, la satisfacción de los mismos con la adquisición del producto que les brinde placer y bienestar; un cliente satisfecho siempre regresa.

Mercadefam respecto a otras cadenas de supermercados, presenta ventajas competitivas en servicio como: parqueaderos gratis, servicio de instalación en compra de electrodomésticos gratuito, sitios adecuados para uso de revistas, atención al cliente en todo momento, servicio de llamadas locales gratuitas y cambios de mercancia fáciles y sin complicaciones.

Ventaja competitiva es aquella o aquellas actividades o cosas que una compañia tiene a su favor respecto de las otras compañias del mismo mercado.

Gracias a estas ventajas que presenta esta cadena de supermercados el valor de vida del cliente prebalesce aun desde sus inicios, debido a que brinda un numero sin fin de beneficios a sus clientes, ya que a mayores beneficios mayor lealtad y mayor uso, es decir mas largo valor de vida; gracias a esto MERCADEFAM ha permitido a sus clientes ver la rentabilidad de sus inversiones al adquirir sus productos y disfrutar de sus servicios.

Como referencia para entender lo que significa marketing holístico a continuación conoceran Herbalife internacional, una compañia creada hace mas de 25 años, pensando en el bienestar y la salud de las personas.

Herbalife es una compañia que empezo su trayectoria en 1.980, gracias a su fundador Mark Hugues, quien perdio a su madre debido a una sobredosis de anfetaminas por intentar controlar su peso. Su madre era una actriz de hollywood quien no lo lograba ver su cuerpo de la forma en que queria, y en busca de una figura esbelta y al no obtener resultado con las dietas, tomo esta drástica desición que tuvo como consecuencia su muerte.

A causa de este incidente Mark Hugues se refugio en China en busca de hierbas naturales para el cuidado, salud y nutrición de las personas. Empezando asi a desarrollar un grupo de investigación con medicos especialistas y nutricionistas en su pais natal, Estados Unidos, lo que a futuro seria aquella gran industria llamada Herbalife.

http://www.youtube.com/watch?v=fQ4JXzyKhPY&feature=related Conferencia dictada por Mark Hugues contando su historia.

Esta compañia empezo a crecer de tal modo que el junto con sus colegas empezaron a crear un plan de marketing para desarrollarla debido al exito tan arrollador que empezo a tener en sus inicios.

http://www.herbalifeww.com/co/about-herbalife/story_landing.asp Historia Herbalife

En que se basa el éxito y la calidad de negocio que brinda Herbalife?

Para empezar Herbalife como oportunidad de negocio brinda a los socios de su compañia descuentos y bonos increibles con el fin de ayudarles a iniciar su negocio, que practicamente se basa en hablar con la gente y hacerles entender la importancia de los buenos habitos alimenticios.

Respecto al enfoque producción, Herbalife usa la mas alta tecnologia para la elaboración de sus productos 100% naturales con ayuda de la Nasa. Aunque para mucha gente se hace un producto costoso, el ver los beneficios obtenidos y la facilidad de acceso a ellos hace que cada dia mas gente se vincule a esta gran compañia.

Enfoque producto, el producto es la estrella de la compañia, le brinda a sus consumidores resultados increibles no solo en apariencia sino en salud, logrando la lealtad de aquellos a quienes ha llegado.

Enfoque ventas, aquellas personas que entran al negocio y ven resultados no quieren dejarlo jamasa, imcluso pueden dejar de hacer el resto de acitividades que acostumbraban a hacer pero jamas la compañia. Herbalife como empresa brinda a todos aquellos que ingresan a ella como "distribuidores independientes" mas de 7 formas de ganar, lo cual brinda estabilidad economica para quienes hacen el negocio. Ademas de esto rifa bonos anuales del 1% , entre sus mejores distribuidores, de las ganancias anuales de herbalife en el mundo entero. Ya que aunque herbalife es una empresa creada en los Estados Unidos, ya se ha extendido a mas de 67 paises en el mundo entero.

Enfoque marketing, su principal objetivo es brindar salud y bienestar a sus consumidores, logrand satisfacer problemas de sobrepeso, estreñimiento, gastritis, reflujo, acné, artritis, depresión, falta de energia, entre otros. Herbalife como empresa busca llegar a cada casa del mundo mejorando la calidad de vida de las personas.

http://www.youtube.com/watch?v=KJ2rqZJwr5w Testimonio de un consumidor

Enfoque marketing holístico, Herbalife reconoce la importancia de verse y sentirse bien como lema principal, y eso es lo que vende a los miembros de su compañia al igual que a sus consumidores. Por esto, Herbalife siempre patrocina eventos deportivos, esta presente en todas las maratones, triatlones y eventos mas importantes del deporte en el mundo.

http://www.youtube.com/watch?v=8bB57a4aQRs&feature=related Maratones deportivas patrocinadas por Herbalife

Una de sus últimas adquisiciones, para darse publicidad, ha sido el patrocinio al equipo de L.A Galaxy, con una de las mayores estrellas del fútbol en el mundo, David Beckham.

http://www.youtube.com/watch?v=dpMtaAf-Lq0 Presentación de Bekcham al equipo.

Además de patrocinar eventos deportivos, Herbalife no se olvida de aquellas personas necesitadas que requieren de encontrar no solo una fuente de ingresos sino ademas una solucion a sus problemas de salud, para ello herbalife a creado lo que ellos llaman CLUBES DE NUTRICION alrededor del mundo entero donde se encuentran sus productos y miembros de su compañia, para asi poder cambiarle la vida a las personas brindandoles no solo un espacio donde pueden llegar y compartir sus alegrias y penas con las personas que conocen alli y estan dispuestas a ayudarles y birndarles apoyo, sino tambien a aprender a mejorar sus condiciones de vida, financieras y de bienestar. Unas de sus multiples ayudas de beneficencia y apoyo brindadas a las comunidades mas necesitadas se muestran aqui

http://www.herbalifeww.com/co/about-herbalife/in_community.asp

http://www.youtube.com/watch?v=PiuseKM1ZvA Presentación de un club nutricional

Herbalife basa su negocio en atención personalizada a sus clientes lo que logra una relación mas estrecha con ellas, logrando conocer sus problemas y sus necesidades para poder ofrecer soluciones y satisfacción a las mismas.

http://www.slideshare.net/guillermo_069/hom Presentación del negocio.

Una de las claves del exit de Herbalife es que todos sus distribuidores usan un botón siempre en su camisa, con mensajes de bienestar, de oportunidades de negocio, de salud, de perdida de peso con lo que logran captar la atención de las personas que pasan por su lado, lo cual hace inaludible una serie de preguntas, lasa cuales ellos responden y despues les ofrecen el plan de negocio que resulta muy tentativo y la cual de hace dificil negarse.

Es aún mas dificil negarse cuando se ve el respaldo que tiene la compañia. Esta cuenta con la participación y aprobacion de grandes medicos especialistas catalogados como unos de los mejores del mundo como Louis Ignarro, Ph.D., Premio Nóbel en Medicina y David Heber, M.D., Ph.D., F.A.C.P., F.A.C.N. Presidente de los Grupos Consultores Médicos y Científicos, entre otros. Para mayor información http://ussp.herbalife.com/global/science/adv_brd_landing.jsp

Por esto y mas Herbalife es considerada la empresa # 1 en el mundo en salud, bienestar y nutrición, cumple con todos los requisitos para un buen negocio, la lealtad del consumidor, las buenas causas, buena inversión y sobre todo magnifica publicidad.