COMO CONQUISTAR AL CLIENTE
Por: Claudia Marcela Contreras Pinto
A. OFERTA DE MERCADO
A. OFERTA DE MERCADO
Propuesta de valor v.s. Precio: La propuesta de valor es todo el conjunto de beneficios que la empresa promete entregar al cliente. Lo principal es hacerle entender que no importa que tan costosos puedan ser sus productos o servicios, que lo importante es la ventaja y el beneficio que este puede brindarle por encima de los costes que tenga su adquisicion. En este ejemplo se muestra claramente como HERBALIFE promete a sus clientes una experiencia de vida, promete no solo mejorar la calidad de vida de las personas que consuman sus productos sino que ademas les promete salud y belleza. Por medio de una breve nocion de la compañia explica ademas todo el respaldo medico y cientifico que tiene, de manera que el cliente o usuario final se sienta totalmente seguro que adquiriendo sus productos tiene garantizada una mejor nutricion, apariencia fisica y salud. Al cliente percibir todas estas experiencias de vida que la empresa pone a sus disposicion el cliente no dudaria en utilizar la oferta.
Al momento en el que el cliente entiende de que se trata todo esto ya esta tan flechado por la compañia que el precio que tenga que pagar por adquirir los productos va a ser relevante en comparacion con todos los beneficios que ya sabe de antemano que va a obtener. Ahi es donde el cliente aprecia la diferencia de lo que recibe con lo que entrega por su adquisicion.
http://www.herbalife.com/ Herbalife como oferta usa tambien testimonios de gente que ya ha obtenido resultados con sus productos para motivar aun mas a quienes aun tienen duda de adquirirlos. Este link muestra ("product results") gente feliz contando la experiencia obtenida por ellos. Ademas brinda consejos del grupo medico consultor que tiene la compañia como respaldo ("direct from the doctor").
B. ENTREGA DE VALOR
Bavaria Sabmiller es una de las empresas colombianas con mas canales de distribución, Bavaria tiene 433.000 puntos de venta y 46 tipologías de canales.
La idea es segmentar esos canales en 5 categorías. Un canal de distribución es un conjunto de ocupaciones o actividades que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un producto o servicio para el uso o consumo.
Dependiendo del tipo de canal que use ya sea el de grandes comerciantes o tradicional se tienen unos niveles establecidos para cada uno de ellos. Para el caso de grandes comerciantes se tienen 1 ó 2 niveles, con una estrategia de mercado Pull + comercialización; mientras que para el caso del canal tradicional se tienen 3 o mas niveles, con un estrategia de mercado Push + Papel Tendero.
Los elementos de un canal de distribución comienzan por las comisiones generadas por la empresa directamente con los agentes de ventas en la búsqueda de puntos de venta para el consumidor final, después son los camiones de estacas, los botelleros y siders, es decir, los medios de distribución, bodegueros, y finalmente los puntos de venta directos ya sea por mayoristas o minoristas.
http://www.portaldistribuidores.com/html/i_portals/index.php -> Abrir aplicativo para toma de pedidos a socios, distribuidores rurales.
ANEXO 1. COCA COLA Y SUS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/46/metapocanmkt.htm
C. COMUNICACIÓN DE VALOR
La publicidad es toda clase de comunicación no personal y pagada para presentar y promocionar ideas. Este video muestra un contacto muy personal que genera la compañía entre todos las posibles audiencias haciendo que cada uno se identifique con la marca y/o el producto y refuerce el gusto que éste pueda presentar por la empresa.
Al inicio de su campaña publicitaria se destacaba “Deliciosa y refrescante…Toma Coca Cola” donde incitaban a la gente a probar esa tan maravillosa sensación de frescura. Su principal objetivo era conseguir que el consumidor llegara a conocer su existencia. Además de mantener su calidad y su sabor inalterable, Coca-Cola ha realizado un esfuerzo de comunicación siempre innovador que ha hecho de ella el símbolo universal que todos conocemos.
Para videos de este tipo coca cola usa una publicidad con psicología inversa de manera que pueda hacer sentir a sus clientes seguros de si mismos, publicidad como “sigamos frescos”, o “las cosas como son” buscan hacer las cosas lo mas real posible para generar una burla de si mismo y de igual forma fomentar la compra de su producto haciendo que las personas se sientan mejor al consumirlo ya que creen que no le están dando importancia al que diran.
La clásica imagen de coca cola con un fondo rojo nace de la idea de empezar a asociar esta bebida con las comidas por lo que se empezó a usar como una especia de nevera roja en la parte de atrás de coca cola. Con esto se busca que no quede la imagen de coca cola solo como refrescante sino qu la ubica en la mente de las personas como la mejor acompañante para todas sus comidas. Para posicionar la marca en la mente de todos las personas de los Estados Unidos coca cola registra su mar como COKE, una palabra mas fresca y de mas fácil uso para la jerga diaria.
La publicidad es una técnica de promociones surtidas, cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bienes o servicios a través de medios de comunicación con el objetivo de obtener mayor numero de clientes logrando una mayor aceptación en el mercado.
hace uso de numerosas disciplinas tales como la psicología, la sociología, la estadística, la comunicación social, la economía y la antropología a fin de recordar (para crear imagen de marca) y /o persuadir para producir, mantener o incrementar las ventas.
Coca-Cola a lo largo de su historia a hecho un sin fin de publicidades por todos los medios de comunicación (diarios, revistas, televisión), actualmente la mayor cantidad la realiza por televisión, quedando atrás los carteles en las calles(segundo lugar),diarios y revistas(tercer lugar), anuncios por radio. También a su vez hace de anfitrion en eventos de gran importancia social.
Otra forma de publicidad de coca cola es la de sacar artículos promocionales con el logo de la compañía y ofreciéndolo a las personas interesadas con promociones y descuentos por la compra de sus productos, como por ejemplo coleccionando las tapas ganadoras, o simplemente reuniendo un numero definido de tapas y dando un excedente minimo en dinero para poder obtener el articulo ofertado y ellos conseguir una publicidad en casa.
En otras ocasiones es común que alienten a sus clientes a participar en concursos de publicidad de su producto, donde motivan al cliente de una manera abrumante ya que el se siente respetado, elogiado y como si sus ideas contaran y fueran de mucho valor, lo que va generando fifelidad hacia la marca y el producto.
Coca-Cola marco tendencias en la sociedad y en sus pautas publicitarias.
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