SEGMENTACION DE MERCADOS

Hoy en día, el mercado se encuentra saturado por una gran variedad de productos y marcas que aturden a los clientes, haciéndolos renuentes a todos nuestros esfuerzos de marketing, lo que nos conduce a hacernos una sola pregunta ¿Qué debemos hacer para que nuestros clientes tengan la necesidad de comprar mis productos y no los de la competencia? La respuesta es simple, tenemos adaptar nuestros productos a las necesidades de nuestros clientes, segmentando nuestro mercado.

La técnica de la segmentación consiste en dividir el mercado de acuerdo a patrones específicos para distinguir públicos con características comunes, de tal manera que se pueda personalizar para ellos un determinado producto o servicio.

Un ejemplo claro de esta estrategia, es la marca de computadoras DELL, que maneja distintos tipos de producto, dirigido a distintas clases de clientes según la magnitud de su necesidad, entre estos encontramos productos para el hogar, micro-pequeñas y medianas empresas y del sector público, esta estrategia permite ofrecer un

producto para cada uno de ellos en los cuales se diferencia la capacidad del equipo, los accesorios que éste incluye, el diseño y los programas adicionales.

Teniendo en cuenta las necesidades de sus clientes, esta compañía encontró un nicho de mercado en el cual se establecen necesidades insatisfechas, de acuerdo con sus actividades, ya que demandan ciertas características que no se habían tomado en cuenta, por esto se creó el sistema “DELL a medida” éste provee este nicho manejado en una plataforma donde el cliente hace su pedido y arma su computadora de acuerdo a su necesidad. Esta estrategia le permitió ser pionero en este tipo de estrategias y método de venta.

http://www1.la.dell.com/content/default.aspx?c=co&l=sp&~ck=geo

DELL encontró en esta estrategia, la oportunidad de posicionarse como una compañía orientada hacia el cliente, respondiendo a sus necesidades de manera ágil y eficiente; ya que además de los productos que ofrece, también los asocia con plan de “integración virtual” que conduce a sus clientes directamente a la compañía por medio de una plataforma en internet en la que estos resuelven cualquier solicitud, incluye: productos, pedidos, soporte técnico, garantía y servicio al cliente esto revoluciona esta clase de servicio debido a que muchas empresas apuntan a establecer relaciones con sus clientes, pero solo toman en cuenta una dimensión: por ejemplo, la perspectiva del marketing, o los requisitos para efectuar ventas, mientras que Dell lo hace de todas las maneras posibles, permitiéndole al mismo tiempo ser eficientes en términos de costes, y responsables frente a las necesidades que puedan llegar a tener.

Dell es una de las compañías que mejor ha utilizado las técnicas de segmentación, descubrió que no podía dirigirse al mercado de las medianas empresas igual que al de gran consumo, puesto que sus necesidades eran diferentes, sobre todo en lo relativo a servicios. Tras adaptar sus propuestas a cada segmento, vio como multiplicaba sus ventas hasta cuestionar el liderazgo de COMPAQ, hoy fusionada con HP. En la actualidad, la web de Dell ofrece formas distintas de hacer negocios con la empresa según el perfil y potencial de cada cliente, de manera que éste siempre disfruta de una experiencia de compra personalizada y Dell optimiza su retorno sobre la inversión.

Como vemos la segmentación más que una estrategia de ventas en esta compañía, es el eje principal ya que nos presenta múltiples beneficios, como determinar con suma precisión el público al cual dirigir una campaña, o bien adaptar a un grupo concreto el mensaje que queremos lanzar. Los beneficios son obvios: mejorar la experiencia del usuario/cliente, fidelizar a este último, asignar adecuadamente el presupuesto de marketing a cada segmento, ahorrar costes y maximizar la eficacia de nuestras acciones.

En un solo mercado hay infinidad de mercados, y el reto es delimitarlos minuciosamente para dar a cada cual lo que demanda.

Mercadefam es una empresa constituida desde 1973, por santandereanos con ganas de salir adelante y ademas de brindarle a su ciudad una nueva oportunidad de consumo, de allí su nombre MERCADOS DE FAMILIA S.A.

Empezó ubicandose en la carrera 33 entre calles 41 y 42. Poco a poco fue expandiendose y abrió para el año 1986 un nuevo supermercado ubicado en el centro de la ciudad. Por último para el 2003 abrio su última sede en el centro comercial La Florida, en cañaveral.

Mercadefam como sociedad corporativa se rige por 7 valores corporativos que la convierten en el mejor supermercado de satander: excelencia, calidad, creatividad, siendo su mayor reto, desarrollo humano, compromiso, servicio, y etica. http://www.mercadefam.com.co/inicio.html

Mercadefam es uno de los mejores ejemplos de santander para referirnos al llamado VALOR PERCIBIDO, que ofrecen las empresas actualmente a sus consumidores. Como su nombre lo dice valor percibido es todo aquello que el consumidor percibe o capta de la diferencia entre las ventajas que ofrece el producto,ventajas de calidad, uso y duración, y su costo. Al compararla en precios con otras cadenas como el exito o carrefour se hacia costosa, pero a ninguno de sus clientes les importaba el precio que se pagaba adicional con tal de recibir productos de tan buena calidad, y con un servicio post venta tan excelente.

Al hablar de valor percibido se hace referencia a la calidad, sin importar el precio. Una buena empresa no puede durar mucho en el mercado sin brindar valor a sus clientes. Un cliente busca confiabilidad en el producto, buen servicio post venta, satisfaccion de sus propias necesidades, y ademas recibir aquellas cosas que no esperaba ni estaba buscando pero que en el momento en el que aparecen se empiezan a hacer indispensables, como lo fue la aparicion de los aires acondicionados para los carros en su época.

Mercadefam, divide sus supermercados en grandes secciones para mayor comodidad de sus consumidores como lo son: hogar, droguería, papelería,frutas y verduras, entre otros. Con lo cual facilita la busqueda para aquellos que van por primera vez y no saben por donde empezar.

Siempre tiene fechas de descuentos programadas con antelación y se encarga de darlas a conocer con tiempo para que todos sus clientes programen sus compras para ese dia, como lo son las compras del 10 x 10 que ninguno de los consumidores quiere perderse, y a pesar de sus amplios cupos de parqueadero y sus múltiples puntos de pago, todos siempre en funcionamiento, pareciera que el supermercado no diera a basto esos dias con tantos clientes a la espera.

Ademas gracias al servicio de la tarjeta de cliente frecuente mucha gente obtiene promociones diarias debido a sus compras, ya que los cajeros junto con el recibo de la compra se encargan de entregar otro recibo de notificación de promociones válidas para los dias siguientes. Esta tarjeta acumula puntos mostrandola en cada compra y en caso de que en algun dia el cliente no tenga efectivo, puede redimir sus puntos para compras dentro del almacén.

Mercadefam además pensando en la economía de sus clientes y en brindarles facilidades de pago, tiene activo un crédito con el Banco de crédito para aquellos clientes que quieran adquirir sus electrodómesticos en este almacén. Recibe todas las tarjetas de crédito para no tener que llevar todo el efectivo en mano.

La lealtad a una marca se logra con calidad, tanto en producto como en servicio, la atenta y cordial atencion de los empleados hacia el cliente, la satisfacción de los mismos con la adquisición del producto que les brinde placer y bienestar; un cliente satisfecho siempre regresa.

Mercadefam respecto a otras cadenas de supermercados, presenta ventajas competitivas en servicio como: parqueaderos gratis, servicio de instalación en compra de electrodomésticos gratuito, sitios adecuados para uso de revistas, atención al cliente en todo momento, servicio de llamadas locales gratuitas y cambios de mercancia fáciles y sin complicaciones.

Ventaja competitiva es aquella o aquellas actividades o cosas que una compañia tiene a su favor respecto de las otras compañias del mismo mercado.

Gracias a estas ventajas que presenta esta cadena de supermercados el valor de vida del cliente prebalesce aun desde sus inicios, debido a que brinda un numero sin fin de beneficios a sus clientes, ya que a mayores beneficios mayor lealtad y mayor uso, es decir mas largo valor de vida; gracias a esto MERCADEFAM ha permitido a sus clientes ver la rentabilidad de sus inversiones al adquirir sus productos y disfrutar de sus servicios.

Como referencia para entender lo que significa marketing holístico a continuación conoceran Herbalife internacional, una compañia creada hace mas de 25 años, pensando en el bienestar y la salud de las personas.

Herbalife es una compañia que empezo su trayectoria en 1.980, gracias a su fundador Mark Hugues, quien perdio a su madre debido a una sobredosis de anfetaminas por intentar controlar su peso. Su madre era una actriz de hollywood quien no lo lograba ver su cuerpo de la forma en que queria, y en busca de una figura esbelta y al no obtener resultado con las dietas, tomo esta drástica desición que tuvo como consecuencia su muerte.

A causa de este incidente Mark Hugues se refugio en China en busca de hierbas naturales para el cuidado, salud y nutrición de las personas. Empezando asi a desarrollar un grupo de investigación con medicos especialistas y nutricionistas en su pais natal, Estados Unidos, lo que a futuro seria aquella gran industria llamada Herbalife.

http://www.youtube.com/watch?v=fQ4JXzyKhPY&feature=related Conferencia dictada por Mark Hugues contando su historia.

Esta compañia empezo a crecer de tal modo que el junto con sus colegas empezaron a crear un plan de marketing para desarrollarla debido al exito tan arrollador que empezo a tener en sus inicios.

http://www.herbalifeww.com/co/about-herbalife/story_landing.asp Historia Herbalife

En que se basa el éxito y la calidad de negocio que brinda Herbalife?

Para empezar Herbalife como oportunidad de negocio brinda a los socios de su compañia descuentos y bonos increibles con el fin de ayudarles a iniciar su negocio, que practicamente se basa en hablar con la gente y hacerles entender la importancia de los buenos habitos alimenticios.

Respecto al enfoque producción, Herbalife usa la mas alta tecnologia para la elaboración de sus productos 100% naturales con ayuda de la Nasa. Aunque para mucha gente se hace un producto costoso, el ver los beneficios obtenidos y la facilidad de acceso a ellos hace que cada dia mas gente se vincule a esta gran compañia.

Enfoque producto, el producto es la estrella de la compañia, le brinda a sus consumidores resultados increibles no solo en apariencia sino en salud, logrando la lealtad de aquellos a quienes ha llegado.

Enfoque ventas, aquellas personas que entran al negocio y ven resultados no quieren dejarlo jamasa, imcluso pueden dejar de hacer el resto de acitividades que acostumbraban a hacer pero jamas la compañia. Herbalife como empresa brinda a todos aquellos que ingresan a ella como "distribuidores independientes" mas de 7 formas de ganar, lo cual brinda estabilidad economica para quienes hacen el negocio. Ademas de esto rifa bonos anuales del 1% , entre sus mejores distribuidores, de las ganancias anuales de herbalife en el mundo entero. Ya que aunque herbalife es una empresa creada en los Estados Unidos, ya se ha extendido a mas de 67 paises en el mundo entero.

Enfoque marketing, su principal objetivo es brindar salud y bienestar a sus consumidores, logrand satisfacer problemas de sobrepeso, estreñimiento, gastritis, reflujo, acné, artritis, depresión, falta de energia, entre otros. Herbalife como empresa busca llegar a cada casa del mundo mejorando la calidad de vida de las personas.

http://www.youtube.com/watch?v=KJ2rqZJwr5w Testimonio de un consumidor

Enfoque marketing holístico, Herbalife reconoce la importancia de verse y sentirse bien como lema principal, y eso es lo que vende a los miembros de su compañia al igual que a sus consumidores. Por esto, Herbalife siempre patrocina eventos deportivos, esta presente en todas las maratones, triatlones y eventos mas importantes del deporte en el mundo.

http://www.youtube.com/watch?v=8bB57a4aQRs&feature=related Maratones deportivas patrocinadas por Herbalife

Una de sus últimas adquisiciones, para darse publicidad, ha sido el patrocinio al equipo de L.A Galaxy, con una de las mayores estrellas del fútbol en el mundo, David Beckham.

http://www.youtube.com/watch?v=dpMtaAf-Lq0 Presentación de Bekcham al equipo.

Además de patrocinar eventos deportivos, Herbalife no se olvida de aquellas personas necesitadas que requieren de encontrar no solo una fuente de ingresos sino ademas una solucion a sus problemas de salud, para ello herbalife a creado lo que ellos llaman CLUBES DE NUTRICION alrededor del mundo entero donde se encuentran sus productos y miembros de su compañia, para asi poder cambiarle la vida a las personas brindandoles no solo un espacio donde pueden llegar y compartir sus alegrias y penas con las personas que conocen alli y estan dispuestas a ayudarles y birndarles apoyo, sino tambien a aprender a mejorar sus condiciones de vida, financieras y de bienestar. Unas de sus multiples ayudas de beneficencia y apoyo brindadas a las comunidades mas necesitadas se muestran aqui

http://www.herbalifeww.com/co/about-herbalife/in_community.asp

http://www.youtube.com/watch?v=PiuseKM1ZvA Presentación de un club nutricional

Herbalife basa su negocio en atención personalizada a sus clientes lo que logra una relación mas estrecha con ellas, logrando conocer sus problemas y sus necesidades para poder ofrecer soluciones y satisfacción a las mismas.

http://www.slideshare.net/guillermo_069/hom Presentación del negocio.

Una de las claves del exit de Herbalife es que todos sus distribuidores usan un botón siempre en su camisa, con mensajes de bienestar, de oportunidades de negocio, de salud, de perdida de peso con lo que logran captar la atención de las personas que pasan por su lado, lo cual hace inaludible una serie de preguntas, lasa cuales ellos responden y despues les ofrecen el plan de negocio que resulta muy tentativo y la cual de hace dificil negarse.

Es aún mas dificil negarse cuando se ve el respaldo que tiene la compañia. Esta cuenta con la participación y aprobacion de grandes medicos especialistas catalogados como unos de los mejores del mundo como Louis Ignarro, Ph.D., Premio Nóbel en Medicina y David Heber, M.D., Ph.D., F.A.C.P., F.A.C.N. Presidente de los Grupos Consultores Médicos y Científicos, entre otros. Para mayor información http://ussp.herbalife.com/global/science/adv_brd_landing.jsp

Por esto y mas Herbalife es considerada la empresa # 1 en el mundo en salud, bienestar y nutrición, cumple con todos los requisitos para un buen negocio, la lealtad del consumidor, las buenas causas, buena inversión y sobre todo magnifica publicidad.