OFERTA DE MERCADO, ENTREGA DE VALOR Y COMUNICACION DE VALOR

POR: FAVIO AUGUSTO ROMAN MEZA

OFERTA DE MERCADO

Propuesta De Valor Vs Precio

El valor de las cosas es absolutamente relativo, y como tal es subjetivo, ya que lo importante realzar los beneficios que adquiere el cliente al comprar un producto ubicando el precio en una escala menor.

Así lo hace la marca Apple, que añade a sus productos la más alta calidad, tecnología de punta incorporando nuevas herramientas y utilidades en sus productos marcando las pautas en el mercado, ya que es pionera en el desarrollo de accesorios y reproductores. Ésta compañía presenta diseños de vanguardia, esto sin duda aumenta la satisfacción de sus clientes los cuales siempre están a la expectativa de sus constantes innovaciones. Un ejemplo claro es el nuevo iPod nano que además de las funciones que este ofrece, ahora incluye una cámara de video de alta definición con altavoz integrado, esto le atribuye exclusividad que tanto disfrutan sus clientes.

http://www.apple.com/es/ipodnano/features/

Esto demuestra la importancia que tiene Apple para sus clientes de ir un paso adelante para mantener esa exclusividad y confianza de sus productos ya que esta empresa además cuenta con un sistema de soporte técnico avanzado que te permite solucionar cualquier tipo de problema con el producto hasta un foro en el cual puedes intercambiar ideas y soluciones

http://www.apple.com/es/support/

http://store.apple.com/es

http://www.apple.com/es/aoc/

ENTREGA DE VALOR

Canales de Distribución

La compañía Apple maneja un canal de distribución de nivel cero y nivel uno. En el nivel cero, opera directamente con el mercado corporativo y educativo que por medio de su página web realiza sus pedidos en los cuales obtienen descuentos y beneficios especiales como descuentos exclusivos, en los precios de ordenadores y software Apple, y determinados productos de otros fabricantes.

http://store.apple.com/es/browse/home/education_routing?mco=Nzk2ODk3MA

Podemos observar que esta compañía cuenta con una amplia red de 70 tiendas a nivel mundial esto hace que estos productos sean exclusivos y se garantice de una forma más fiable la garantía y buen estado de los productos.

http://store.apple.com/Catalog/US/Images/intlstoreroutingpage.html?cid=AOSA10000022132

Como nivel uno existen 1.250 distribuidores selectos que tienen la posibilidad de vender sin haber comprado los productos esto hace que los costes de bodega sean nulos, estos distribuidores además de proveer a los clientes de sus productos también lo hacen con asesoría especializada personalizada comunicación del producto; material pop y demostraciones del producto para que la gente lo conozca, best buy es uno de ellos

http://espanol.bestbuy.com/enes/site/olspage.jsp?type=category&id=pcmcat87800050001

COMUNICACIÓN DEL VALOR

Una compañía como Movistar ha dejado clara la importancia de manejar una publicidad agresiva. Esta comunicación empieza por sus mismos productos ya que utiliza los mensajes de texto para informar a sus clientes de las promociones y nuevos servicios que ofrecen, así mismo utilizan medios masivos como pautas telivisivas y radiales con jingles que son percibidos fácilmente por sus clientes y despiertan la curiosidad de nichos aun no atendidos.

http://www.movistar.com.co/sitio/#S1&seccion=4

Los patrocinios corporativos para una gran mayoría de eventos importantes que reúnen gran flujo de gente, como eventos deportivos, culturales y las actividades que realiza para consentir a sus clientes con el fin de afianzar la lealtad y estrechar las relaciones con los clientes.

http://www.movistar.com.co/sitio/#S1&seccion=9

Esta compañía deja ver su lado humano comprometiéndose de manera activa en el desarrollo de programas sociales y de cuidado ambiental.

http://www.movistar.com.co/sitio/#S1&seccion=26

Movistar rompe con muchos esquemas proporcionándole al cliente una confianza que ningún otro operador realiza, basada en un novedoso servicio el cual le permite al cliente adelantar $ 1000 de su próxima recarga

http://www.movistar.com.co/sitio/#S1&seccion=6&seccionInt=570

COMO CONQUISTAR AL CLIENTE

Por: Claudia Marcela Contreras Pinto

A. OFERTA DE MERCADO

Propuesta de valor v.s. Precio: La propuesta de valor es todo el conjunto de beneficios que la empresa promete entregar al cliente. Lo principal es hacerle entender que no importa que tan costosos puedan ser sus productos o servicios, que lo importante es la ventaja y el beneficio que este puede brindarle por encima de los costes que tenga su adquisicion. En este ejemplo se muestra claramente como HERBALIFE promete a sus clientes una experiencia de vida, promete no solo mejorar la calidad de vida de las personas que consuman sus productos sino que ademas les promete salud y belleza. Por medio de una breve nocion de la compañia explica ademas todo el respaldo medico y cientifico que tiene, de manera que el cliente o usuario final se sienta totalmente seguro que adquiriendo sus productos tiene garantizada una mejor nutricion, apariencia fisica y salud. Al cliente percibir todas estas experiencias de vida que la empresa pone a sus disposicion el cliente no dudaria en utilizar la oferta.

http://co.herbalinea.com/

Al momento en el que el cliente entiende de que se trata todo esto ya esta tan flechado por la compañia que el precio que tenga que pagar por adquirir los productos va a ser relevante en comparacion con todos los beneficios que ya sabe de antemano que va a obtener. Ahi es donde el cliente aprecia la diferencia de lo que recibe con lo que entrega por su adquisicion.

http://www.herbalife.com/ Herbalife como oferta usa tambien testimonios de gente que ya ha obtenido resultados con sus productos para motivar aun mas a quienes aun tienen duda de adquirirlos. Este link muestra ("product results") gente feliz contando la experiencia obtenida por ellos. Ademas brinda consejos del grupo medico consultor que tiene la compañia como respaldo ("direct from the doctor").

B. ENTREGA DE VALOR

Bavaria Sabmiller es una de las empresas colombianas con mas canales de distribución, Bavaria tiene 433.000 puntos de venta y 46 tipologías de canales.

http://www.dinero.com/noticias-negocios/bavaria-version-sabmiller/26356.aspx

La idea es segmentar esos canales en 5 categorías. Un canal de distribución es un conjunto de ocupaciones o actividades que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un producto o servicio para el uso o consumo.
Dependiendo del tipo de canal que use ya sea el de grandes comerciantes o tradicional se tienen unos niveles establecidos para cada uno de ellos. Para el caso de grandes comerciantes se tienen 1 ó 2 niveles, con una estrategia de mercado Pull + comercialización; mientras que para el caso del canal tradicional se tienen 3 o mas niveles, con un estrategia de mercado Push + Papel Tendero.

http://74.125.113.132/search?q=cache:Vi33Ah0ekIUJ:www.iaccolombia.org/images/iac/Publicaciones/Presentacion%2520Bavaria%2520Canal%2520Tradicional.PDF+CANAL+DE+DISTRIBUCION+BAVARIA&cd=7&hl=es&ct=clnk&gl=co

Los elementos de un canal de distribución comienzan por las comisiones generadas por la empresa directamente con los agentes de ventas en la búsqueda de puntos de venta para el consumidor final, después son los camiones de estacas, los botelleros y siders, es decir, los medios de distribución, bodegueros, y finalmente los puntos de venta directos ya sea por mayoristas o minoristas.

http://www.portaldistribuidores.com/html/i_portals/index.php -> Abrir aplicativo para toma de pedidos a socios, distribuidores rurales.

ANEXO 1. COCA COLA Y SUS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/46/metapocanmkt.htm

C. COMUNICACIÓN DE VALOR

http://www.youtube.com/watch?v=MaTjCil8SxU

La publicidad es toda clase de comunicación no personal y pagada para presentar y promocionar ideas. Este video muestra un contacto muy personal que genera la compañía entre todos las posibles audiencias haciendo que cada uno se identifique con la marca y/o el producto y refuerce el gusto que éste pueda presentar por la empresa.
Al inicio de su campaña publicitaria se destacaba “Deliciosa y refrescante…Toma Coca Cola” donde incitaban a la gente a probar esa tan maravillosa sensación de frescura. Su principal objetivo era conseguir que el consumidor llegara a conocer su existencia. Además de mantener su calidad y su sabor inalterable, Coca-Cola ha realizado un esfuerzo de comunicación siempre innovador que ha hecho de ella el símbolo universal que todos conocemos.

http://www.youtube.com/watch?v=CkmChEagzlQ

http://www.youtube.com/watch?v=Wzv4I-qSTJo

Para videos de este tipo coca cola usa una publicidad con psicología inversa de manera que pueda hacer sentir a sus clientes seguros de si mismos, publicidad como “sigamos frescos”, o “las cosas como son” buscan hacer las cosas lo mas real posible para generar una burla de si mismo y de igual forma fomentar la compra de su producto haciendo que las personas se sientan mejor al consumirlo ya que creen que no le están dando importancia al que diran.
La clásica imagen de coca cola con un fondo rojo nace de la idea de empezar a asociar esta bebida con las comidas por lo que se empezó a usar como una especia de nevera roja en la parte de atrás de coca cola. Con esto se busca que no quede la imagen de coca cola solo como refrescante sino qu la ubica en la mente de las personas como la mejor acompañante para todas sus comidas. Para posicionar la marca en la mente de todos las personas de los Estados Unidos coca cola registra su mar como COKE, una palabra mas fresca y de mas fácil uso para la jerga diaria.
La publicidad es una técnica de promociones surtidas, cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia de bienes o servicios a través de medios de comunicación con el objetivo de obtener mayor numero de clientes logrando una mayor aceptación en el mercado.
hace uso de numerosas disciplinas tales como la psicología, la sociología, la estadística, la comunicación social, la economía y la antropología a fin de recordar (para crear imagen de marca) y /o persuadir para producir, mantener o incrementar las ventas.

http://www.youtube.com/watch?v=R1NnyE6DDnQ

Coca-Cola a lo largo de su historia a hecho un sin fin de publicidades por todos los medios de comunicación (diarios, revistas, televisión), actualmente la mayor cantidad la realiza por televisión, quedando atrás los carteles en las calles(segundo lugar),diarios y revistas(tercer lugar), anuncios por radio. También a su vez hace de anfitrion en eventos de gran importancia social.

http://www.youtube.com/watch?v=iZIHSn1ILxs&feature=fvw

Otra forma de publicidad de coca cola es la de sacar artículos promocionales con el logo de la compañía y ofreciéndolo a las personas interesadas con promociones y descuentos por la compra de sus productos, como por ejemplo coleccionando las tapas ganadoras, o simplemente reuniendo un numero definido de tapas y dando un excedente minimo en dinero para poder obtener el articulo ofertado y ellos conseguir una publicidad en casa.

http://www.coca-cola.com.co/index.jsp

En otras ocasiones es común que alienten a sus clientes a participar en concursos de publicidad de su producto, donde motivan al cliente de una manera abrumante ya que el se siente respetado, elogiado y como si sus ideas contaran y fueran de mucho valor, lo que va generando fifelidad hacia la marca y el producto.

http://www.coca-cola.com.co/index.jsp

Coca-Cola marco tendencias en la sociedad y en sus pautas publicitarias.

http://www.youtube.com/watch?v=fCGRSQXLTaQ

DISTRIBUCION CON VALOR

La mayoría de los fabricantes no venden sus productos directamente al usuario final, ya que entre ellos existen unaserie de intermediarios quienes participan del proceso de disponer un bien o servicio para su adquisición. Existen diversas trayectorias que siguen los bienes y servicios luego de su producción, que culminan en la compra y uso por parte del consumidor final.

Las empresas necesitan el apoyo de una canal de distribución que facilite la llegada de estos productos con mayor rapidez y lo más cerca posible a mano de los demandantes en el momento justo y en las mejores condiciones

Los canales de distribución son los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector, indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.

Una logística efectiva garantiza la oportuna disponibilidad del portafolio de productos, en un volumen suficiente para satisfacer las necesidades del mercado adaptando las mejores prácticas operativas y de servicios del cliente a unos costos razonables. En síntesis la logística es una herramienta que contribuye a la diferenciación competitiva ya que conlleva a obtener un producto en el lugar, momento y al costo adecuado.

Los canales de distribución son un medio para llevar los productos al consumidor final, dándole valor para el cliente, la elección de un canal de distribución dependerá de las necesidades de cada empresa, maximización de consumo, cobertura, frecuencia, ubicación, inventarios, transporte y logística de distribución. Estas necesidades son dadas por el tipo de producto para determinar si es preciso implementar una distribución intensiva, exclusiva o selectiva.

La importancia de elegir una opción adecuada radica en la influencia directa de algunas variables como el precio el cual el porcentaje dado al intermediario ya sea distribuidor, mayorista, minorista o detallista no incremente de forma brusca el precio final del producto, Una de las funciones mas decisivas es la de lograr de los canales de marketing generen venta rentables y no solo deberán atender los mercados si no también crear mercados.

Esta decisión también afectaran todas las demás decisiones de marketing, Los precios de la empresa determinaran si se utilizan vendedores masivos o tiendas exclusivas. Las decisiones referentes a la publicidad y a la fuerza de ventas de la empresa dependerán de la capacitación y motivación que necesiten los intermediarios.

www.gmc.com; www.chevrolet.com.co

En Colombia la compañía General Motors fabricante de automóviles como canal de distribución de productos y servicios asignó como mayorista a la compañía Chevrolet Colombia quien a su vez utiliza como detallista los concesionarios Codiesel y Campesa que le dan valor al cliente proporcionándole

www.campesa.com.cowww.codiesel.com

• Facilidades de pago.
• Garantía.
• Atención personalizada.
• Asistencia técnica telefónica.
• 20 puntos de control sin costo.
• Lavado gratis con su reparación
• Agentamiento (cita previa).
• Horarios de atención extendidos.

Todo lo que su vehículo Chevrolet necesita en un solo lugar

• Mecánica Express
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• Servicio de Desvare.
• Asesoría en caso de Siniestro.
• Venta de Partes y accesorios.

"Para conseguir una posición de ventaja competitiva sostenible las organizaciones necesitan intermediarios orientados al mercado y al servicio."

Esto lo deja claro esta empresa que sin lugar a dudas sus ventas han batido records en a tanto a nivel departamental como a nivel nacional y claro no solo es la empresa como tal la influencia de los canales de distribución es verídica a juzgar por servicios que estas ofrecen.

PRECIO DE TIGO COMO EXPRESION DE SU OFERTA

La compañía tigo se inicio en Colombia en el año 2003 con el nombre de OLA que dio sus inicios con los precios mas bajos del mercado, mas adelante para ampliar su cobertura la compañía cambio su nombre a tigo con el fin de atraer mas clientes.

http://www.tigo.cl/index2.php?option=com_content&do_pdf=1&id=48

Tigo es una compañía multinacional que ha llegado a Colombia a imponer los mejores precios del mercado a todos sus usuarios. Con su apertura logro cautivar y conmocionar a todo el país ya que los precios que ofrecía respecto de las otras compañías telefónicas presentes en el mercado estaban por el suelo. Eran accesibles para todo tipo de estratos y especialmente llamativos para aquellos con menores ingresos.

El precio es el valor del producto expresado en términos monetarios como un medio de intercambio. La fijación de los precios tiene independencia del resto de variables del marketing, por lo que la gran mayoría de las empresas toman el precio como una herramienta estratégica clave para atraer sus clientes. Sus escalones de precios se fijan según la capacidad del plan que el cliente requiera, de manera inversamente proporcional, entre mas grandes sean sus planes menor es el costo por minuto que el cliente paga.

El objetivo del precio de tigo es tener el liderazgo en la calidad de su servicio por eso últimamente ha dedicado mucho tiempo y ha invertido mucho dinero en publicidad para probar que su señal si funciona, con el fin de abarcar mas publico del que ya tiene actualmente, ubicando sus exploradores tigo alrededor de todo el país para que la gente compruebe su verdadero producto, y así poder desbancar a las otras compañías telefónicas que aun tienen el liderazgo en el país.

Los precios de referencia es el promedio de precios de una mercadería, durante cierto período, en un mercado de referencia. Precio que se establece para tigo y para sus

competidores a nivel nacional. Es el precio de referencia, o comparación que usan los compradores para referenciar el producto o servicio que desean adquirir, comparacion basada en la competencia y en productos sustitutivos del mismo.

Tigo, al igual que la mayoria de las empresas, fijan sus precios de acuerdo a una serie de pasos, como lo son la seleccion de los objetivos del precio, determinación de la demanda, estimación de los costes, anáalisis de los costes, de los precios y de la oferta de la competencia,selección de un método para la fijación de precios y por ultimo la seleccion del precio final.

El objetivo de tigo es maximizar la cuota del mercado ofreciendo las mejores tarifas y brindando la mejor calidad de servicio, que en este caso no solo seria un buen aparato sino la mejor señal y cobertura del pais.

La demanda de tigo es inversamente proporcional a sus tarifas, ya que consigue numerosas ventas con los precios mas bajos del mercado. Esta demanda va a determinar el precio que pueda poner tigo a sus prductos, y sus costes determinan el limite inferior. Aunque tigo inicio con precios mas bajos que su coste a medida del tiempo se ha ido estabilizando logrando un margen de ganancia inferior pero con muy bueno resultados.

Tigo considerando sus competidores mas cercanos, fija precios mas economicos mientras que estos al no estar en capacidad de brindar las mismas opciones que tigo llenan a sus compradores de promociones. Teniendo en cuenta estas reacciones de la competencia tigo busca brindar promociones a sus compradares, menos llamativas pero igualmente efectivas para seguir acaparando sus clientes.

Segun estas consideraciones la empresa decide cual es el precio mas favorable que pueden darle a sus prductos teniendo como base todas las anteriores.