CREACION DE OFERTA DE MERCADO

A la hora de ofertar un producto o servicio es importante tener en cuenta ciertos elementos que influyen directamente en el éxito de sus ventas, los cuales son cada vez más difíciles de aplicar debido a los constantes cambios y exigencias de los clientes, sin contar además que debemos debatirnos en un mar de rivales para superar las expectativas de nuestros clientes.

Estos elementos a tener en cuenta se reducen a las preferencias o prioridades del cliente hacia un producto es decir, el valor para el cliente bajo forma de una jerarquía. Esa jerarquía de valor sigue cuatro niveles:

• Básicas: No entregan satisfacción por sí solo; únicamente cumple una necesidad básica.
• Esperadas: Aceptable pero no excepcional; agrado por el servicio y el producto.
• Deseables: Satisfacción del producto o servicio; calidad e innovación.
• Inesperadas: Supera el desempeño de la competencia; atenciones o detalles que cautivan al cliente.

Es necesario definir las necesidades de los clientes para poder aplicar un valor agregado a mi producto, ya sean necesidades básicas, o de más alto grado de satisfacción. Una empresa puede diferenciar su producto según su material, su diseño, estilo, características de seguridad, comodidad, facilidad de uso, etc. La mayoría de las empresas utilizan esta estrategia resaltando los atributos de su producto en comparación con los de la competencia para posicionarse en la mente del consumidor como el número uno.

Por ejemplo: Dominós Pizza hace hincapié en que es la única compañía en el mercado de este sector que te entrega tu pizza antes de 30 minutos y caliente con sus nuevas y revolucionarias bolsas térmicas esto es mucho más de lo que un cliente espera ya que él desea satisfacer su hambre. Esta diferenciación de producto sin lugar a dudas esta estrategia supera las expectativas del cliente.

www.dominos.com

Para lograr esto es necesario crear ventajas competitivas que generen una recordación de marca, una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las estrategias competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos en los rivales, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia.

Algunas empresas consiguen una ventaja competitiva en razón de una entrega rápida, esmerada y confiable en su instalación, reparación y capacitación, así como en el servicio de asesoría. Un ejemplo muy claro de este tipo de oferta es el que ha llevado a cabo Wall Mart los últimos años resaltando lo importantes que son los consumidores para esta firma y su personal , con su lema “Nuestra gente hace la diferencia” tanto en Mexico como en Estados Unidos la experiencia de compra en este lugar es mucho más personalizada donde el vendedor se preocupa por resolver las inquietudes de los clientes son valores o servicios aumentados en los cuales estos almacenes marcan la diferencia.

www.walmart.com

Otras empresas se esmeran por diferenciarse en la oferta de su personal contratando y capacitando a su personal para que sea mejor que el de la competencia. Por ejemplo: el personal del hotel Dann Carlton el cual se destaca por manejar programas de mejora continua los cuales exigen mucho más a sus empleados, la mayoría debe dominar otro idioma y especialistas para cada uno de los servicios que ofrece, personal altamente calificado. Es evidente que un huésped de este hotel querrá volver porque se sintió muy bien atendido y no tuvo inconveniente alguno

www.hotelesdann.com

Pero no solamente es necesario una ventaja competitiva, es imprescindible el uso de una imagen con la que nuestros clientes nos puedan identificar McDonald's es una verdadera lección de posicionamiento, la más grande cadena de comidas rápidas, ya que conquistó los mercados de casi 100 países del mundo y consiguió un crecimiento exagerado , con 20 mil restaurantes que atienden a más de 30 millones de personas por día, su presencia global es indiscutible.

www.mcdonalds.com

POSICIONAMIENTO DE MARCA Y RELACIONES CON LA COMPETENCIA

La empresa alemana BMW viene de las siglas en alemán Bayerische Motoren Werke cuya sede central se encuentra ubicada en Munich.

BMW es la empresa sucesora de Rapp Motorenwerke GmbH, quienes fabricaban motores de aviones. Al finalizar la primera Guerra Mundial se prohibió dicha fabricación por 5 años, lo que los motivo a buscar una solución para continuar con la empresa, junto con el cambio de nombre vino el primer producto elaborado que fue una motocicleta R32 en al año 1923. Para el año 1928 vendieron la empresa al fabricante de autos DIXI y así BMW lanzo al mercado su primer carro 3/15 PS en el año 1929. Finalmente la empresa conocida como BMW Motorsport GmbH se fundó en Munich 1972.

BMW es una de las empresas mas exclusivas en el mercado en la elaboración de automóviles, conocida por la, ya nombrada, exclusividad, creatividad y ergonomía de sus diseños, combinan a la perfección la tecnología de los automóviles de competición con el pragmatismo y comodidad cotidianos. Los valores de la marca son: rendimiento deportivo, dinámica excelente y potencia extraordinaria.

http://www.youtube.com/watch?v=0dohNuS4vBk

Aunque BMW tiene unos de los mejores productos del mercado en autos, en esta categoría a la que pertenece, también tiene grandes competidores a su alrededor como Mercedes Benz, Lexus, Audi, entre otros, para el público es notorio la categoría en la que esta marca se ubica, ya que la empresa se ha encargado de hacerlo saber por medio de su publicidad, marcando la diferencia y demostrando que esta en un nivel superior a otras marcas ya establecidas en el mercado.
La categoría de pertenencia hace referencia a lo que los consumidores consideran que las marcas son líderes en su clase, para esto BMW ha resaltado en su publicidad y demostrado en sus productos las ventajas que ellos ofrecen a los propietarios de sus autos, comparado con el resto de competidores, promocionando sus modelos de forma que sean fáciles de identificar, como lo que hacen participando en la fórmula uno.

Los puntos de paridad y diferencia que son deseables por el público y más aún por sus clientes que los hacen elegibles en muchas ocasiones son:
Pueden personalizar su ordenador según gustos y/o preferencias.
Modelos diferentes y exclusivos a los de la competencia. Ediciones limitadas de nuevos carros, teniendo como primeras opciones a comprar clientes de su base de datos.

http://bmw.cochesafondo.com/noticias-coches/bmw-m3-edition-models-plus-exclusividad/27006/

Posicionamiento a partir de la credibilidad de sus clientes en la elaboración y la calidad de sus productos.
“BMW Premium Selection used cars. As if they’d never touched the road”. Aunque el interés de toda compañía, incluso de esta se concentra en vender lo nuevo también dedica tiempo a promocionar coches usados, como se muestra en esta campaña, que aunque ya se haya usado es como si nunca hubiera tocado la carretera. Campañas que no son típicas de la competencia.

BMW siempre ha buscado la diferencia, incluso en sus modelos mas clásicos. Cualquier atributo similar ha sido modificado, para que el cliente pueda percibirlo. Respecto a la imagen de sus autos juegan con “la mirada” de los mismos, cambiando las luces de posición para apreciar los diferentes “ánimos” del auto.

EL CAPITAL DE MARCA

La historia de McDonald´s comienza en 1948, cuando los hermanos McDonald´s (Richard y Maurice) deciden abrir su propio restaurante. En sus inicios atendían los pedidos desde el coche, era ese tipo de restaurantes “drive thru” donde todas sus paredes eran ventanas lo que llamaba la atención del público ya que podían observar como se elaboraban sus pedidos.

Su objetivo: Ofrecer un servicio rápido, con productos de calidad y a muy bajo precio, lo que los diferenciaba de la competencia.

Su crecimiento como una de las cadenas de restaurantes mas grande del mundo, fue gracias a Ray Kroc, quien para 1955 abrió su propio restaurante en Ilionis con el apellido de los hermanos, y quien mas tarde les compraría el negocio por 2.7 millones de dólares.

A medida que este fue creciendo y se fue expandiendo por el mundo fueron cada vez más los países que quisieron tener a McDonald´s en el suyo, países como Canadá, Japón, Países Bajos, Alemania, entre otros.

Para el año 1995 se abrió el primer restaurante en Colombia, ubicado en la ciudad de Bogota.

McDonald´s basa su marca en la identificación de la M en casi todos sus productos, es asi como logra diferenciarse del mercado.

http://www.mcdonalds.com.co/index.html

Para cualquier persona del mundo es fácil identificar cualquiera de sus productos, ya que gracias a la calidad de sus servicio y productos ha adquirido una lealtad única en sus clientes casi tan fiel como aquellos que solo toman coca-cola.

Su branding marca la diferencia ya que todos sus productos tienen la marca registrada en todas las presentaciones que se tengan de estos, al igual que sus empleados. Lo primero que se nota al pasar cerca de uno de sus restaurantes, o bien al entrar, son los colores amarillo y rojo, que han identificado la marca a través de todo los tiempos.

Basado en los consumidores y en su permanencia a través de los años reflejan que su capital de marca es positivo, ya que los consumidores los prefieren.

http://videos.choteras.com/anuncios-tv/anuncio-mcdonalds---los-peces-prefieren-mcdonalds-4848.html

Es claro que el nombre McDonald´s no hace referencia a la razón social de la empresa, ya que este no brinda ninguna información de lo que realizan en él, o de los productos y servicios que ofrecen. Por ejemplo General Motors nos da una idea de lo que ofrecen, pero para el caso de Ford, no nos brinda ninguna información de lo que fabrica, es solo un apellido de su fundador, al igual que McDonald´s que es el apellido de los hermanos que iniciaron el negocio, no siempre tiene que dar la información de lo que fabrican, pero si es claro que tienen que hacer que cada persona que conozca su nombre debe asociarlo a sus productos.

Su estrategia de marca se basa en poner a cada uno de sus productos la M característica, que los identifica. Por ejemplo, Mc Combos, Big Mac (que como nombre no nos dice que es pero que todos los consumidores saben que es la hamburguesa mas famosa que los caracteriza).

Tal es su estrategia que elevan sus ventas solo con añadirle un toque especial a cada uno de sus productos, tal es el caso del Sundae, McDonald´s no es solo reconocida por su comida rapida tambien lo es por sus deliciosos postres, hay quienes solo se acercan a degustar sus exquisitos helados, para este producto ya en el mercado con 3 diferentes sabores, han añadido una nueva estrategia, adicionarle coco; sigue siendo el mismo producto de todos los años con sus características comunes, pero con un nuevo ingrediente distintivo de los otros.


Su extensión de marca la han hecho para un segmento del mercado en especial, los niños, quienes tienen gran influencia sobre sus padres y son finalmente quienes deciden donde y que quieren comer, para esto la compañía se ha enfocado en ellos con sus combos de cajitas felices, que traen algún juguete o un icono de moda de las ultimas películas infantiles sacadas al mercado, y su indiscutible mayor atracción RONALD MCDONALD, quien es el payaso imagen del restaurante que mas atrae a los niños.

Uno de sus apalancamientos han sido artistas de la talla de Michael Jackson quienes han posado para campañas publicitarias de la empresa, además de todos los dibujos animados de Disney. McDonald´s ha sabido sacar ventaja de estos apalancamientos para aumentar sus ventas y lograr aun más posicionamiento del mercado.
Apalancamientos con coca-cola para promocionar sus productos y dando obsequios, con el fin de aumentar sus ventas, tomando prestado el nombre de coca-cola y sus productos para incrementar ventas para las dos compañías, un apalancamiento donde las dos resultan beneficiadas.

ANEXO:
Los chicos prefieren la comida rápida de McDonald’s
Un estudio de la universidad de Stanford en EEUU mostró que el 77% de los niños de tres a cinco años eligen las hamburguesas de la cadena de comida

El estudio comprobó que los productos empaquetados por McDonald’s tienen más aceptación entre los jóvenes, frente a los mismos productos sin marca.

El informe fue realizado por la facultad de medicina de la Universidad de Stanford en EEUU. Los resultados arrojan que el 77% de los niños entre tres y cinco años prefieren las hamburguesas con papas fritas presentadas en el packaging de la cadena de comidas frente a los mismos productos sin marcas.
El estudio se hizo entre 300 niños de tres a cinco años que ven un promedio de dos a cuatro hors de TV diarias. De los encuestados, un 30% comen más de una vez por semana en McDonald’s, y un 75% de ellos tiene un juguete de la cadena de comidas en su casa.
“Encontramos que los niños que más contacto tienen con la TV y los que más seguido comen en McDonald’s, son más propensos a elegir la comida con el logo de la marca” informaron a AdAge los investigadores. “Esta empresa sabe lo que está haciendo. Nadie invierte más que ellos en publicidad de productos para niños” sentenciaron.
En diciembre de 2006, en Inglaterra se llevó a cabo un estudio que demuestra que el 70% de los niños de tres años ya reconoce los “Arcos Dorados” de McDonald’s.

Articulo tomado de iprofesional.com Marketing
Miercoles 08 de Agosto de 2007