SEGMENTACION DE MERCADOS

Hoy en día, el mercado se encuentra saturado por una gran variedad de productos y marcas que aturden a los clientes, haciéndolos renuentes a todos nuestros esfuerzos de marketing, lo que nos conduce a hacernos una sola pregunta ¿Qué debemos hacer para que nuestros clientes tengan la necesidad de comprar mis productos y no los de la competencia? La respuesta es simple, tenemos adaptar nuestros productos a las necesidades de nuestros clientes, segmentando nuestro mercado.

La técnica de la segmentación consiste en dividir el mercado de acuerdo a patrones específicos para distinguir públicos con características comunes, de tal manera que se pueda personalizar para ellos un determinado producto o servicio.

Un ejemplo claro de esta estrategia, es la marca de computadoras DELL, que maneja distintos tipos de producto, dirigido a distintas clases de clientes según la magnitud de su necesidad, entre estos encontramos productos para el hogar, micro-pequeñas y medianas empresas y del sector público, esta estrategia permite ofrecer un

producto para cada uno de ellos en los cuales se diferencia la capacidad del equipo, los accesorios que éste incluye, el diseño y los programas adicionales.

Teniendo en cuenta las necesidades de sus clientes, esta compañía encontró un nicho de mercado en el cual se establecen necesidades insatisfechas, de acuerdo con sus actividades, ya que demandan ciertas características que no se habían tomado en cuenta, por esto se creó el sistema “DELL a medida” éste provee este nicho manejado en una plataforma donde el cliente hace su pedido y arma su computadora de acuerdo a su necesidad. Esta estrategia le permitió ser pionero en este tipo de estrategias y método de venta.

http://www1.la.dell.com/content/default.aspx?c=co&l=sp&~ck=geo

DELL encontró en esta estrategia, la oportunidad de posicionarse como una compañía orientada hacia el cliente, respondiendo a sus necesidades de manera ágil y eficiente; ya que además de los productos que ofrece, también los asocia con plan de “integración virtual” que conduce a sus clientes directamente a la compañía por medio de una plataforma en internet en la que estos resuelven cualquier solicitud, incluye: productos, pedidos, soporte técnico, garantía y servicio al cliente esto revoluciona esta clase de servicio debido a que muchas empresas apuntan a establecer relaciones con sus clientes, pero solo toman en cuenta una dimensión: por ejemplo, la perspectiva del marketing, o los requisitos para efectuar ventas, mientras que Dell lo hace de todas las maneras posibles, permitiéndole al mismo tiempo ser eficientes en términos de costes, y responsables frente a las necesidades que puedan llegar a tener.

Dell es una de las compañías que mejor ha utilizado las técnicas de segmentación, descubrió que no podía dirigirse al mercado de las medianas empresas igual que al de gran consumo, puesto que sus necesidades eran diferentes, sobre todo en lo relativo a servicios. Tras adaptar sus propuestas a cada segmento, vio como multiplicaba sus ventas hasta cuestionar el liderazgo de COMPAQ, hoy fusionada con HP. En la actualidad, la web de Dell ofrece formas distintas de hacer negocios con la empresa según el perfil y potencial de cada cliente, de manera que éste siempre disfruta de una experiencia de compra personalizada y Dell optimiza su retorno sobre la inversión.

Como vemos la segmentación más que una estrategia de ventas en esta compañía, es el eje principal ya que nos presenta múltiples beneficios, como determinar con suma precisión el público al cual dirigir una campaña, o bien adaptar a un grupo concreto el mensaje que queremos lanzar. Los beneficios son obvios: mejorar la experiencia del usuario/cliente, fidelizar a este último, asignar adecuadamente el presupuesto de marketing a cada segmento, ahorrar costes y maximizar la eficacia de nuestras acciones.

En un solo mercado hay infinidad de mercados, y el reto es delimitarlos minuciosamente para dar a cada cual lo que demanda.